Ultima Actualización - 11 de marzo de 2009

Todos nos hemos percatado que la industria de CCTV está cambiando hacia un enfoque completamente digital. La velocidad de este cambio depende del desempeño (calidad de video) y del costo. Por: Guy Apple* mas info ::>

En este artículo encontrará algunas pautas a tener en cuenta al momento de utilizar un sistema de vigilancia con tecnología para visión nocturna. Por: Mace mas info ::>

Los entrenamientos de ventas comunes deben soportarse con nuevos métodos que van más allá de lo conocido. En este artículo conozca algunas pautas que el autor expone. Por: Adhir Uzcátegui* mas info ::>

Migración de su sistema análogo a IP

Por una calidad similar, el video por IP en la actualidad aún sigue siendo muy costoso, en particular si se percibe desde una perspectiva de valor total de propiedad. Dadas las presentes presiones económicas, la mayoría de los usuarios finales se enfrentan con presupuestos para vigilancia cada vez más reducidos. La buena noticia es que usted puede ir hacia delante de una forma que sea sustentable para este cambio y no rebasar su presupuesto.

En primer lugar, deje de instalar cable coaxial. Mejor utilice una red de cableado estructurado para instalar un sistema de video híbrido. La migración a IP no necesariamente significa que sus sistemas tienen que limitarse a cámaras IP conectadas con cable de par trenzado no blindado (UTP) o fibra o sólo cámaras análogas con coaxial.

Por otro lado, el sistema híbrido con UTP aprovecha de la mejor manera una mezcla de cámaras análogas, codificadores y videograbadoras digitales (DVR) en una red de cableado estructurado.

Las tendencias en la transmisión de redes de vigilancia han cambiado de manera dramática.

En sus comienzos:
-El coaxial dominaba
-Se utilizaban otras tecnologías para resolver problemas
-“Convergencia” era un término empleado en otras industrias

En la actualidad:
-El UTP ha ganado una amplia aceptación
-EL IP ha generado mucha expectativa pero se está moviendo más lento de lo esperado
-Todas las tecnologías están creciendo a expensas del cable coaxial

El futuro:
-Las soluciones de video híbrido serán lo esencial en el mercado
-El IP continuará experimentando crecimiento
-La convergencia de tecnología de la información (TI) y la seguridad física se acelerará. El empuje en búsqueda de convergencia provendrá de la necesidad de organizaciones empresariales para integrar toda la funcionalidad de redes de seguridad física bajo una sola plataforma de manejo y servicio.

¿Por qué una infraestructura de cableado estructurado?
El cableado estructurado debe utilizarse en todos los sistemas de vigilancia híbrida. En éstos, los medios implementados pueden disminuir el costo del sistema e incrementar la opción de productos, ya sea que usted esté utilizando un sistema análogo o Ethernet como método de transmisión de video o no.

El cableado estructurado se ha venido utilizando en el mundo de los datos de red de área local (LAN) y de telecomunicaciones por décadas. Se instala rápidamente, puede cambiarse de forma sencilla y puede certificarse su desempeño con una norma de la industria. Esta calificación en cuanto a una norma de desempeño depende de los componentes utilizados (categoría 5e, categoría 6 aumentada) y de que se sigan las reglas de instalación EIA/ TIA.

Cable de par trenzado no blindado (UTP)
El UTP de cuatro pares es una verdadera herramienta para la transmisión en sistemas de vigilancia tanto análoga como de IP. Para un sistema de video híbrido, sólo un par de cables UTP transmite video análogo, lo que permite a los tres pares no utilizados ser empleados para otras cosas, por lo general energía y telemetría.

Ventajas de una red de video híbrido
-Le permite transmitir video análogo hasta una 1.6 km y suministra energía de cámara de bajo voltaje (a un bajo costo) a distancias mayores que PoE (alimentación sobre Ethernet).
-Utiliza cámaras análogas y DVR híbridas para ofrecer lo mejor de ambos mundos.
Transmite 60 imágenes por segundo en video de alta resolución con escaso impacto en la LAN.
-Sólo una dirección IP por DVR comparado con múltiples direcciones IP para cada cámara.
-El mantenimiento programado de la red no detendrá la grabación de un sistema híbrido.
-No hay latencia en telemetría o video.
-Los asuntos de protección contra virus se limitan a la DVR en vez de a todas las cámaras
Ofrece una ruta de migración costeable y basada en normas para un IP completo.

El cableado estructurado tipo UTP muestra un tendido de planta de cables certificable/comprobable, desde el centro de control o bloque principal de datos (MDF) a través de la red troncal/ tubería de salida al bloque intermedio de datos (IDF) y a la terminación más cercana a las cámaras de la red.

Cuando utilice coaxial, debe tirar tres tipos de cables separados para lograr la misma funcionalidad. Las mismas ventajas del cable UTP de 4 pares aplican a los sistemas IP; un solo cable de 4 pares puede transportar la señal de video IP por Ethernet, energizar la cámara mediante alimentación sobre Ethernet (PoE) y controlar el paneo/ inclinación/ zoom (PTZ).

Energía, video y datos ilustran cómo se ve un sistema de transmisión con transceptor, conforme añade un equipo que suministra energía a la cámara, transmite video y telemetría por medio de una red básica de cableado estructurado tipo UTP

Las ventajas del video híbrido
El cableado estructurado mediante un sistema híbrido es una elección económica e inteligente. La mano de obra es un componente importante del costo de cualquier instalación.

Cuando se implementa un sistema de cámaras análogas, se pueden lograr grandes reducciones en costo al usar un cable UTP multipar (25, 50, 100 pares, etc.) entre los gabinetes de cableado IDF y MDF.

Cuando el momento sea el correcto para sumergirse en la ola digital, simplemente desconecte los transceptores e instale la cámara digital y equipo PoE relacionado como se especifique sin necesidad de cambios en la infraestructura de cableado. La parte más grande ya está instalada y ya se hizo el gasto en ésta.

Existen opciones respecto a los medios usados para la infraestructura de cableado, los cuales se adaptan a otras opciones para una migración flexible. El medio más común para la transmisión IP es UTP.

UTP soportará redes LAN y centros de datos y los llevará al siguiente nivel de desempeño de transmisión e igualar la velocidad actual más alta ofrecida por la fibra. Como resultado, las redes de seguridad física, redes LAN y centros de datos pueden mejorarse hoy para el protocolo de mañana, todo a un mejor precio y en un tamaño estándar y bien reconocido. Ya sea que implemente un sistema, análogo, uno híbrido o IP de punta a punta, el UTP debe tomarse en cuenta y consideración.

*Guy Apple es el vicepresidente de mercadotecnia y ventas de Network Video Technologies.

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Ventajas y Desventajas de la luz IR

En este artículo encontrará algunas pautas a tener en cuenta al momento de utilizar un sistema de vigilancia con tecnología para visión nocturna.

Por: Mace

Cámaras térmicas: No deben confundirse las cámaras térmicas con las cámaras infrarrojas. De seguro todos hemos visto imágenes de persecuciones policiacas donde se muestran siluetas que resplandecen dentro de un fondo oscuro, esto es el producto de una cámara térmica al convertir en imágenes el calor que despiden los objetos y las personas.

Muchos animales usan este sistema para ver sin ser observados, entre ellos varios reptiles, y esta tecnología copia de la naturaleza algo ya existente. Los precios de cámaras como estas son altos y están fuera del presupuesto del usuario general de CCTV, por lo tanto no se contemplan en este artículo.

¿Que es la luz infrarroja?
El espectro de luz que el ojo humano percibe lo conforma una escala de colores que va desde el violeta en la parte superior hasta el color rojo en el extremo inferior, a cada color responde una frecuencia o vibración de luz especifica y una longitud de onda propia, esta al ser captada por el sistema ocular es transformada en información que el cerebro interpreta como colores.

Fuera de esta escala visible para el ojo, existe una luz que no vemos, así por encima del color violeta están los conocidos “rayos ultravioleta” que son los que cuando vamos a la playa, incluso en condiciones nublosas, nos queman la piel. La “luz infrarroja”, de la que tratamos en este articulo, se encuentra en la parte inferior no visible del espectro y muy cercana al calor.

Visión infrarroja: Para producir imágenes primero se necesita de una fuente de luz, ya que las imágenes las forman las reflexiones que hace la luz al rebotar desde los objetos que encuentra a su paso. Lo mismo sucede con la visión infrarroja, pero primero son necesarios iluminadores que funcionen en esta parte del espectro de luz y segundo de cámaras con la capacidad de ver en este rango y traducir las imágenes al espectro visible del ojo humano.

Fuentes de luz infrarroja
Los iluminadores infrarrojos de primera generación estaban basados en lámparas incandescentes con filtros ópticos que bloqueaban la luz en otras partes de la escala que no fuera infrarroja solamente, esta tecnología era muy ineficiente por su alto consumo eléctrico, además la mayor parte de esta energía se desperdiciaba en calor.

Generalmente las grandes dimensiones del equipo eran un inconveniente. Los iluminadores infrarrojos actuales solo usan LEDs (light emiting diode), muy similares a los que encontramos al frente de los controles remotos de nuestra televisión. Los fabricantes comúnmente disponen una cantidad de estos LEDs para poder lograr el nivel de luz necesario de acuerdo al alcance, ya que la intensidad que produce un solo LED es relativamente baja.

Con esta tecnología se pueden lograr iluminadores muy compactos y económicos, que generalmente se incorporan a las cámaras compartiendo la misma carcasa y una fuente de alimentación común.

Cámaras con visión infrarroja
Las imágenes que provienen de cámaras trabajando con infrarrojos son en blanco y negro, ya que al no generarse el espectro completo de colores en los iluminadores, no existen otras reflexiones que no sean infrarrojas y que las cámaras con esta capacidad traducen a la escala de grises en las que sí pueden ser vistas por el ojo humano.

Generalmente todas las cámaras en blanco y negro son capaces de trabajar en este rango IR pero las diseñadas con este propósito producirán imágenes con contenido de ruido bajo y más nitidez. En los inicios los sistemas en los que era necesaria la visión nocturna con tecnología IR tenían el inconveniente de sacrificar las imágenes en colores aun cuando disponían de luz durante el día.

Como solución a este problema se diseñaron cámaras con tecnología Día y Noche (D/N), las cuales automáticamente cambian a imágenes a color cuando la luz es suficiente. Así encontramos sistemas compactos y muy económicos donde en una sola carcasa se integran los iluminadores y la cámara, además un foto sensor que en niveles de luz bajo activa los iluminadores y pasa de color a blanco y negro y viceversa de forma automática.

Propósito inicial de cámaras IR
El objetivo principal para decidir el uso de un sistema infrarrojo sería el de mantener oculta la condición del sistema de monitoreo cuando fuera contraproducente la instalación de lámparas comunes para su funcionamiento durante la noche. De esta forma sería posible documentar irrupciones en propiedades sin que los vándalos lo notaran.

Pero, ¿es este procedimiento el más adecuado? Creemos que no, es más importante prevenir un delito y que el sistema de monitoreo ocupe una segunda función disuasiva cuando se expone, ya sea al posicionar las cámaras en lugares visibles o cuando se usan lámparas activadas por movimiento. Entonces la luz infrarroja debe aplicarse a lugares en donde es inconveniente el uso de luz regular.

Claro, cuando encontramos cámaras con precios razonables y que ya incluyen una fuente de luz o cuando el usuario es atraído por la tecnología IR a su alcance, el aspecto disuasivo del sistema pasa a segundo plano.

Sus ventajas
-Hace que el sistema funcione de forma indetectable al no ser necesarias fuentes de luz regular. Esto facilita la documentación de actividades delictivas internas que no se producirían ante un sistema de vigilancia “evidente”.
-Ahorro de tiempo e inversión al no ser necesaria la instalación de lámparas adicionales y la contratación de electricistas con este fin cuando son usadas cámaras con iluminación IR incorporada.
-La tecnología infrarroja tiene mucho valor para el estudio de vida animal nocturna ya que al ser indetectable no modifica la conducta natural de estos.
-Permite el monitoreo de recién nacidos durante el sueño sin que luz adicional los perturbe a nivel domestico o en guarderías.
-En lugares públicos donde sean necesarios niveles de iluminación muy bajos, como cines, teatros, clubes y bares, la luz IR es la opción más viable.

Las desventajas
-Solo es posible obtener imágenes en blanco y negro.
-La cantidad de luz limitada desde los iluminadores incorporados en la cámara ofrecen un área de visión reducida.
-Objetos con colores oscuros reflejaran un porcentaje pequeño de la luz IR generada, no suficiente como para lograr identificación.
-El usuario y muchas veces los instaladores asumirán que la iluminación es suficiente por estar incorporada a las cámaras, sin considerar la adición de iluminadores o lámparas en aéreas importantes dentro del campo visual de la cámara, pero fuera del alcance de los iluminadores.
-Reducirá la condición disuasiva que pudiera proveer el sistema de CCTV durante la noche.
Aún cuando a través de un lente poderoso se pueda visualizar una imagen distante, el alcance efectivo de los IR nunca será superior a los 60 metros.

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¿Por qué fracasan los entrenamientos de ventas?

La adquisición de nuevos hábitos de venta en esta industria de seguridad, que lo único constante es el cambio, les requiere a los vendedores mucho más que una conferencia, un seminario, una clínica, un taller o la lectura de un texto. Les exige, en primer lugar, desechar los hábitos ya enraizados, lo cual requiere aun más esfuerzo que crear hábitos nuevos.

Por otro lado, muchos vendedores sobreviven practicando hábitos ineficaces. Les pasa lo mismo que a una secretaria habituada a escribir con dos dedos en su computadora. No se entrena para hacerlo con los diez dedos porque sabe que durante algún tiempo trabajará más despacio. Entiende que un método eficiente lo hará más productivo en unos días, pero, por el momento, llena más páginas escribiendo con dos dedos.

De la misma manera, los vendedores entienden la importancia de aprender cosas nuevas, en mis seminarios asisten con entusiasmo a las jornadas de capacitación, entienden lo que allí les explican, de vez en cuando leen los libros que les recomiendan, pero al día siguiente, cuando están frente a su cliente, recurren a sus hábitos actuales.

Otra forma de entrenamiento que se utilizaba antiguamente con los vendedores eran las clínicas de ventas. El vendedor se enfrentaba a un compañero de trabajo, a quien se le encargaba el papel de comprador, y trataba de venderle una alarma o producto o servicio de monitoreo. Mientras tanto, el capacitador, sus jefes y sus compañeros miraban la escena y juzgaban el desempeño del pobre vendedor.

Varios hechos atentan contra la eficacia de las clínicas de ventas en seguridad electrónica. Una de ellas, que se desarrollan bajo circunstancias ficticias, que suelen diferir mucho de una entrevista real. Se realizan ante la presencia de jefes y compañeros de trabajo, que son, sin duda, los últimos públicos frente a los cuales un vendedor quiere cometer errores. El afán de lucirse cohíbe el desempeño tanto del vendedor como de quien hace las veces de comprador.

Algo similar sucede cuando un supervisor acompaña al vendedor en la entrevista con sus clientes. Su presencia altera las circunstancias naturales de la entrevista. El vendedor buscará lucirse frente a su jefe. El jefe, por su lado, intentará demostrar por qué lo es. En cualquier caso, el vendedor se sentirá juzgado y actuará con algún nivel de inhibición y esto es muy común en nuestra cultura latina.

Algunas empresas de seguridad les piden a sus vendedores estrellas que les transmitan sus secretos profesionales a los aprendices. Los resultados son calamitosos. Como dice Neil Rackham, los vendedores eficientes rara vez pueden explicar sus éxitos. Esto no sólo sucede en ventas; lo mismo sucede con las figuras más prominentes en todos los campos. Esta es la razón por la cual muy pocos grandes atletas se convierten en grandes entrenadores y no estoy hablando de Maradona. Los más sobresalientes en cada profesión a menudo hacen las cosas con naturalidad, sin darse cuenta de qué los hace diferentes.

Por otro lado, existe una diferencia apreciable entre lo que los vendedores eficientes dicen que hacen para lograr sus resultados y lo que realmente hacen. El que quiera saber cómo trabajan los vendedores expertos debe salir con ellos y observarlos en acción, sin atenerse jamás a lo que digan después.

Las apreciaciones de Rackham sugieren una metodología útil para entrenar vendedores novatos: permitirles que acompañen a los exitosos para que los vean actuar, sin prestar mucha atención a los consejos que seguramente estarán dispuestos a darles. La idea no es que aprendan de sus enseñanzas sino de su desempeño frente a los clientes. El propósito de este acompañamiento es que los vendedores principiantes asimilen los hábitos ganadores de los vendedores exitosos viéndolos trabajar, no escuchándoles sus recomendaciones. Observando a los ganadores, más que atendiendo sus explicaciones, un vendedor atento puede aprender lecciones muy útiles.

Cualquier texto que usted examine, cualquier seminario que a usted le ofrezcan, girará alrededor de los siguientes temas:

• Técnicas de cierre.

• Manejo de objeciones.

• Presentación de los beneficios de los productos y servicios.

• Preguntas abiertas y cerradas.

Estos conceptos fueron expuestos hace mucho tiempo y se siguen presentando como la base de cualquier entrenamiento de vendedores.

Ahora bien, ¿qué tan eficaces son estos conceptos? Se ha demostrado que son eficaces solamente para ventas de productos o servicios cuya venta se concreta en una sola entrevista con el comprador, a los que se llama productos de bajo precio.

Pero no son eficaces para vender productos o servicios cuya venta requiere varias entrevistas como son los proyectos, que son de precios más altos. Se demuestra que para productos o servicios cuya negociación requiere de varias visitas, las llamadas técnicas de cierre que tanto se promocionan “sencillamente no funcionan”.

La técnica de hacer preguntas abiertas y cerradas “no sirve para nada”. Y demuestra que los vendedores de éxito se esmeran en evitar las objeciones, no en manejarlas.

Respecto a la presentación de los beneficios que le representan al cliente las características del producto o servicio, suman muy poco a la hora de hacer ventas.

Si remover los viejos hábitos de los vendedores requiere más que una conferencia, un seminario o la lectura de un libro, si las clínicas de ventas no han probado su eficacia, si quienes tienen éxito en ventas son poco hábiles para transmitir sus secretos, y si los conceptos sobre los cuales se entrena a los vendedores no funcionan, la conclusión es lamentable: el entrenamiento de vendedores en el mundo entero está apenas en la etapa de experimentación.

Felices Ventas!!!!!

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